Суббота , 23 Сентябрь 2017

Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах

29578640

Умелое ведение переговоров: прямой путь к успеху в продажах

Почему продавцу важно быть хорошим переговорщиком? Скажете, что за странный вопрос? Ведь ответ, казалось бы, очевиден: продажа это и есть переговоры, между ними даже можно поставить знак равенства. Но именно здесь кроется заблуждение, которое обходится многим продавцам очень дорого. Попытаемся же выяснить, чем может помочь ведение переговоров в практике продаж.

Большинство продавцов, считая, что продажа равна переговорам, попадают сразу в несколько ловушек. Само собой разумеющимися воспринимаются знаменитые фразы: «Клиент всегда прав», «Продавец должен идти на уступки клиенту», «Любое соглашение лучше его отсутствия» и многие другие. А так как многие продавцы отождествляют продажу с переговорами, подобные стереотипы очень часто приводят к переплате за договоренность.

Кроме того, деловые переговоры требуют совершенно особых, специальных навыков, отличных от классической прямой продажи «face to face».

Для того чтобы разобраться в принципиальных отличиях продажи от переговоров, попробуем разобраться в определениях.

Что есть что

Итак, продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи товара или услуги, и основной целью продажи является сделка.

Переговоры же это процесс обсуждения различных переменных (так называемых «опций» переговоров), в котором каждая из сторон имеет равные права, в том числе — право сказать «нет». Кроме того, ведение переговоров включает создание исходных условий за пределами переговорной комнаты.

Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:

диагностика партнера и его ресурсов;

формирование у партнера нужного вам «видения» проблемы и возможностей;

получение определенных условий сотрудничества;

достижение промежуточных целей на определенном этапе;

разрешение конфликтных ситуаций.

То есть цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем осуществление продажи как таковой. Соответственно, арсенал стратегий и тактик продавца на этапе переговоров также должен быть значительно шире, чем традиционная пятишаговая схема: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки.

Кроме этих этапов, высококлассный продажник как минимум должен уметь:

создавать исходные условия переговоров;

определять наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению;

обозначать свою зону выигрыша и «точку выхода» из переговоров;

прописывать различные сценарии их проведения;

владеть различными тактиками, в том числе – тактикой торгов;

завершать ведение переговоров;

управлять достигнутыми договоренностями.

Из ценного личного опыта

Чем более высоким становится уровень продаж, тем более сложные переговорные задачи встают перед продавцом. При этом многие, хорошо отработанные приемы уже не работают. В качестве примера, поделюсь одной из «шишек», которые я набил в телефонных переговорах несколько лет назад.

Думаю, каждому продажнику известен старый добрый прием «альтернативный вопрос»: «Вы подпишите контракт своей ручкой или моей?», «Подпишите до обеда или после?», «Вы рассчитаетесь за наличный расчет или по безналу?», и тому подобные. В свое время я много времени уделил отработке этой незамысловатой технике, и она перешла в навык, что называется — в автопилот. И вот, возникла ситуация, когда мой дистрибутор никак не мог прорваться через «секретарский заслон» чтобы договориться о встрече с категорийным менеджером известной международной сети супермаркетов. Мне удалось это сделать, но вот потом…

…После краткого представления категорийному менеджеру и изложения своей цели, я машинально «брякнул» альтернативный вопрос: «Когда вам удобнее встретиться: в среду в первой половине дня, или в четверг в 15.30?». Возникла долгая пауза, после которой менеджер произнес фразу, которую я помню дословно: «Знаете, Юрий, боюсь, мы с вами вообще не встретимся. Выбора ведь вы мне не оставили…». Урок был более чем поучительным.

Смотрите шире

И главное, хороший переговорщик должен четко понимать, что переговоры совсем не обязательно заканчиваются сделкой. Главное, чтобы сделка была действительно выгодна. Более, того, в стремлении сработать «на результат», неопытный продавец, во что бы то ни стало, будет стремиться завершить переговоры продажей. Именно здесь и кроется типичная ловушка: чем больше продавец показывает свое желание заключить сделку «здесь и сейчас», тем большие уступки для себя получает опытный противник по переговорам. В результате продавец опять-таки переплачивает за результат.

Владение упомянутыми выше навыками позволяет продавцу видеть более масштабно как проходит ведение переговоров, слышать скрытые технологические приемы противника и понимать смысл того или иного хода. В результате, кроме чувства уверенности, которое возникает от осознания того, что ты действительно управляешь ходом переговоров, обязательно приходит и финансовая отдача, так как ты четко понимаешь зону своего выигрыша, и заключаешь только те сделки, которые действительно выгодны. Ведь именно выгодность, то есть прибыльность и рентабельность заключенных сделок обеспечивает в новых экономических условиях конкурентоспособность и успех любого специалиста по продажам.

Источник

Comments are closed.